Contact met (ver)kopers

Tijdens het aan- of verkopen van een onderneming moet je de waarde van persoonlijk contact niet onderschatten. Je zult met de wederpartij tot een overeenkomst willen komen; een persoonlijke klik helpt daarbij. Als je elkaar de deal gunt, heb je meer kans om eruit te komen. Bereid je contactmomenten dan ook goed voor. Een eerste indruk maak je tenslotte maar één keer.

5.1 Verkoper

Na gezamenlijke ondertekening van de geheimhoudingsverklaring is er meer ruimte om vrijuit gegevens van je onderneming te delen zonder dat de tegenpartij daar iets mee mag doen. Dat de clausules soms lastig afdwingbaar kunnen zijn, neemt niet weg dat een NDA zeer belangrijk is en meer speelruimte geeft om gegevens uit te wisselen met potentiële kopers. De echte geheimen van de smid kun je in deze fase echter beter voor je houden. Een persoonlijke kennismaking geeft de beste indicatie over hoeveel details je wilt delen en op welke manier. Je hebt dan vaak ook al wel een beeld of er een succesvolle deal in het verschiet ligt. 

5.1.1 De juiste opvolger vinden

Wanneer je het verkoopmemorandum hebt gedeeld met geïnteresseerde partijen, kan het contact concreet worden. Het is dan zaak om snel persoonlijk kennis te maken met de kopers. De praktijk leert dat een klik tussen koper en verkoper de kans op een succesvolle deal groter maakt, en tijdens een eerste gesprek heb je snel genoeg in de gaten of het goed voelt. Via overnamewebsites ontvang je in de praktijk al snel tien of meer reacties. In theorie kun je met elke kandidaat een kennismakingsgesprek inplannen, maar het is beter om het selectieproces te stroomlijnen op basis van een aantal stappen: 

• Stap 1. Vraag na ondertekening van de NDA of er na het zien van de domeinnaam nog vragen zijn en of er interesse is in een vervolg. 

• Stap 2. Wanneer dit het geval is, deel je het verkoopmemorandum. Mocht de koper afgehaakt zijn, vraag dan altijd om de reden. Daar kun je tenslotte van leren. 

• Stap 3. Spreek een termijn af waarbinnen de koper het memorandum doorneemt en vraag nadien om een terugkoppeling. Plan een kennismakingsgesprek wanneer er concrete interesse is.

Tip: als veel partijen interesse hebben (meer dan twintig concrete reacties), kun je een eerste selectie maken op basis van biedingen. Laat potentiële kopers hiervoor een indicatief, niet-bindend bod uitbrengen op basis van een gedetailleerd verkoopmemorandum en recente jaarverslagen. Zo kun je op basis van deze biedingen het aantal gegadigden met wie je in gesprek gaat beperken tot drie of vier.

• Stap 4. Je hebt nu een select gezelschap potentiële kopers, met wie je graag snel concreet wordt. Plan daarom op korte termijn individuele kennismakingsgesprekken.

Een selectie maken

Hanteer vanaf het eerste contactmoment een strakke tijdsplanning. Zeker wanneer je met meerdere bieders in contact bent, wil je dat deze contacten op elkaar afgestemd blijven en je niet met de ene partij net het memorandum hebt gedeeld terwijl je met de andere partij al richting het boekenonderzoek gaat. Houd de verschillende kopers zo veel mogelijk in dezelfde fase, zodat je goed kunt vergelijken en de partijen tegen elkaar kunt uitspelen terwijl je altijd overige kopers hebt om op terug te vallen. 

Al op het moment dat je het memorandum stuurt, kun je een termijn afspreken voor de eerste terugkoppeling, bijvoorbeeld twee weken. Als je om indicatieve biedingen vraagt, kun je ook hier een termijn aan stellen, bijvoorbeeld drie weken. In de week na de deadline voor de biedingen voorzie je alle partijen van een terugkoppeling, ook als je niet met ze verdergaat. Plan met de geselecteerde bieders een gesprek binnen maximaal twee weken van elkaar. De gesprekken zijn dan nog vers en het contact is makkelijker te vergelijken. Voor alle acties en stappen die volgen geldt hetzelfde: spreek altijd een termijn af voor de opvolging van acties, het concretiseren van biedingen en het geven van terugkoppelingen op (bijvoorbeeld) verstuurde versies van de overnameovereenkomst.

Staar je tijdens de selectieprocedure niet blind op de biedingen die je ontvangt. Een indicatief bod is per definitie niet bindend. Dat kun je op basis van niet-complete informatie ook niet vragen van kopers. Desondanks vormt het wel een uitgangspunt voor verdere (prijsgerelateerde) onderhandelingen en kan het jou als verkoper helpen te selecteren met wie je als eerste in gesprek gaat. Misschien wel belangrijker dan het bod zijn de condities die de koper bij dit bod stelt en de manier waarop het bedrag wordt bekostigd. Voer ook alvast een korte screening uit: vraag de kredietwaardigheid van kopers op, bezoek hun LinkedIn-profiel en geef gerelateerde Google-zoekopdrachten, zoals naam, bedrijfsnaam en adres. Wat je aantreft, kan je al veel vertellen over de potentie voor een deal. Maar trek ook niet te snel conclusies. Je weet immers nooit wat iemands motief of business-strategie is, en wellicht werkt de respondent zelfs voor een derde partij. Serveer een potentiële koper dus ook weer niet te snel af. 

De uiteindelijke koper zit vaak tussen de eerste concrete bieders, zo blijkt uit de statistieken van WebshopOvername.nl. Tijd is een voorname factor, leert onze ervaring. Rustig enkele weken afwachten tot je meerdere biedingen hebt, is dus af te raden. Wil je echt nog even wachten met reageren, zorg er dan in ieder geval voor dat er een contactmoment is geweest. Hierbij is het voldoende om aan te geven dat je het bod hebt ontvangen en dat je na een bepaalde tijd terugkoppeling gaat geven. Het is verstandig om elke bieding serieus te nemen. Ook als die ver afwijkt geldt: koppel netjes en zakelijk terug dat je het bod verder niet in overweging wilt nemen. Je weet immers nooit of zo’n bieder later weer terugkomt met een beter bod.

Hoe snel je precies moet handelen is aan jou. Vaak is het geen probleem als je tijdens het traject even een bod wilt overwegen of tijd nodig hebt om de zaken op een rijtje te zetten. Als je maar duidelijk bent richting de geïnteresseerden, want potentiële kopers kunnen na weken wachten hun interesse verliezen of zelfs al iets anders op het oog hebben. 

De kennismaking 

Plan de kennismaking snel in wanneer je een selecte groep kopers hebt. We raden je af een conversatie per e-mail te starten waarin je al talloze vragen moet beantwoorden. Je wilt de kopende partij ontmoeten en in de ogen kijken om te weten wat voor vlees je in de kuip hebt. Laat in plaats daarvan de koper zijn vragen van tevoren aan jou doorgeven. Ter voorbereiding kun je de antwoorden alvast opzoeken, maar neem die pas tijdens het kennismakingsgesprek samen door. Zo zorg je ervoor dat het eerste gesprek niet bij koetjes en kalfjes blijft, maar dat er direct concrete zaken afgehandeld kunnen worden. 

Probeer in dit eerste gesprek zo veel mogelijk vragen te beantwoorden en noteer wat de koper graag van jou ontvangt. Het is verstandig een tijdspad af te spreken met oplevermomenten, evenals een volgende afspraak in te plannen. Wees volledig in je afspraken en de notulen daarvan, zodat je niet eindeloos bij elkaar hoeft te komen voordat een en ander concreet wordt.