Te koop zetten / Oriëntatie

Het is voor de verkoper tijd voor een grote stap: hij gaat zijn webshop te koop zetten en de zoektocht naar een opvolger starten. Voor die stap moet hij nog wel allerlei praktische afwegingen maken. Plaatst hij de oproep anoniem of openbaar? En in hoeverre heeft hij ondersteuning bij de verkoop nodig? 

De koper bevindt zich vooral in een oriëntatiefase. Hoewel hij nu nog beperkte toegang tot de bedrijfsinformatie heeft, kan hij zich al wel oriënteren op zaken die de waarde en de kwaliteit van de over te nemen webwinkel prijsgeven.

4.1 Verkoper

De webshop verkopen waar je bloed, zweet en tranen in hebt gestoken, is moeilijk. Dit maakt het verkooptraject niet alleen zakelijk, maar ook emotioneel. De kans is groot dat je om die reden niet van de daken wilt schreeuwen dat jouw onderneming te koop is. Maar zonder stukjes informatie te delen kom je helaas geen stap verder. Je zou het te koop zetten van je bedrijf kunnen vergelijken met de inschrijving op een datingsite: je wilt laten zien wat je waard bent, maar tegelijkertijd wil je niet te veel prijsgeven. Logisch dus dat je niet direct alle kennis die je zorgvuldig hebt verzameld met de ander wilt delen. Waar het om concurrentiegevoelige informatie gaat, zoals de hardlopers in je assortiment, is het niet alleen logisch maar ook verstandig om je kaarten nog even tegen de borst te houden. 

4.1.1 Je webshop in de markt zetten

Het is tijd om je webshop in de markt te zetten. Overweeg ten eerste in hoeverre je verkoopondersteuning wilt. Heeft jouw webshop een serieuze omzet en verwacht je een transactiewaarde van een bedrag met vijf nullen of meer? Dan is het de moeite waard om eens met een overnameadviseur in gesprek te gaan, al is het maar voor een gedeeltelijke ondersteuning. Een andere mogelijkheid is de verkoopondersteuning die sommige overnameplatforms bieden. Overigens sluit het een het ander niet uit, want de meeste overnameadviseurs plaatsen hun profielen op diezelfde websites. Van een adviseur mag je een meer persoonlijke aanpak op maat verwachten, waar een platform een scherper tarief biedt door de laagdrempelige, digitale dienstverlening.

Zet je bij voorkeur zelfstandig je webshop te koop? Dan kun je een anoniem profiel op een platform plaatsen, zodat dat zo veel mogelijk potentiële kopers bereikt. Afhankelijk van de grootte van de shop zijn hier verschillende websites en bureaus voor. Voor kleine webwinkels kun je aankloppen bij Webshops-te-Koop.nl, Marktplaats en Sitedeals. Heb je een serieuze omzet en een historie van minimaal twee jaar? Dan is WebshopOvername.nl het aangewezen adres. Hier wordt enkel en alleen de overname van webwinkels gefaciliteerd, waardoor meer specifieke kennis van e-commerce beschikbaar is. Je kunt ook kiezen voor een niet-branchespecifieke website. Het voordeel van een algemeen platform is dat je meer partijen kunt bereiken. Het nadeel is dat daar minder specifieke webshopkopers tussenzitten. 

Hoe dan ook is het bij een jaaromzet van zes cijfers of meer aan te raden om een professioneel platform boven een van de gratis aanbieders te verkiezen. Hier kun je rekenen op inhoudelijke begeleiding en serieuze kopers. Ook zijn anonimiteit en geheimhouding van je gegevens gewaarborgd, wat niet het geval is op gratis platforms. Je kunt dit omzeilen door onduidelijke tenaamstelling en een tijdelijk e-mailadres, maar dit wekt niet bepaald vertrouwen bij potentiële kopers. Je kunt er ook voor kiezen om het volledige accountbeheer en het allereerste contact met potentiële kopers uit te besteden aan een adviseur of het platform in kwestie. In dat geval bespaar je veel tijd door je pas bij de eerste kennismakingsgesprekken in het proces te mengen.

Nu is het aan het platform en eventueel je adviseur om de advertentie onder de aandacht te brengen van zo veel mogelijk relevante webshopkopers. Op een platform gebeurt dit aan de hand van je (anonieme) profiel, de nieuwsbrief en via een matchingsysteem dat kopers en verkopers aan elkaar koppelt. Proactieve bemiddelaars gaan bovendien buiten hun eigen netwerk voor je aan de slag, op zoek naar geschikte partijen.

Anoniem of openbaar te koop zetten?

Met de plaatsing op een overnameplatform heb je nog geen koper. Je moet dus zelf het een en ander ondernemen. De vraag is: in hoeverre wil je bekendheid geven aan het feit dat je webshop te koop staat? Voor veel verkopers is het een brug te ver om wereldkundig te maken dat ze hun webwinkel verkopen. Ze zijn bijvoorbeeld bang dat klanten hun vertrouwen in de shop verliezen, of dat leveranciers gaan twijfelen over de levering of betaling van producten. Ook het idee dat de concurrent weet dat het bedrijf te koop staat en dat hij hier zijn voordeel uit kan halen, spreekt veel ondernemers niet aan.

Een geruststelling: de meeste platforms werken op basis van anonieme profielen. In een enkel geval is het wel mogelijk om de bedrijfsnaam bekend te maken. Dit is bijvoorbeeld het geval geweest bij Tel Sell op WebshopOvername.nl. De reden dat Tel Sell besloot niet anoniem te blijven, is het feit dat de bedrijfswaarde grotendeels in de bekende merknaam besloten ligt. De vloed aan respondenten die de bekendmaking opleverde, getuigt hiervan. 

Houd dit dus in gedachten als je overweegt je profiel te anonimiseren of niet. Ga tevens na of er bepaalde partijen zijn waarvan je echt niet wilt dat ze weten dat je de zaak verkoopt. Maak dit duidelijk aan de partij waarmee je in zee gaat. In de praktijk worden webwinkels regelmatig verkocht aan een bekende partij, zoals de concurrent, de leverancier of een andere bekende.

Als je besluit anoniem te blijven, moet je ook niet te voorzichtig zijn. Je zult toch een tipje van de sluier moeten oplichten om potentiële kopers te enthousiasmeren. Bovendien geldt: hoe meer je zelf deelt, des te gerichter zijn de reacties. Doe je dit niet, dan zul je veel reacties ontvangen die totaal niet aansluiten bij wat je zoekt. Hoewel het niet gebruikelijk is om veel vertrouwelijke gegevens direct prijs te geven, kan het delen van de domeinnaam net dat duwtje in de rug zijn dat de koper nodig heeft. Toch zal een groot deel van de kopers op dit punt ook gelijk weer afhaken. Schrik hier niet van; dit is een gangbaar verschijnsel. De afhakende partijen weten nu pas om welke webshop het gaat en zullen vaak besluiten dat die toch niet binnen hun specifieke zoekprofiel past. 

Staat je bedrijfsnaam wel direct vermeld, dan kunnen kopers contact proberen te leggen buiten het platform om. Als je met tientallen kopers of meer in contact bent, zul je hierdoor snel het overzicht verliezen. Je kunt er dus ook voor kiezen een gedeelte van de gegevens pas bekend te maken zodra een partij interesse toont. Aan wie je toegang geeft tot afgeschermde informatie is geheel aan jou. Op professionele overnameplatforms worden gebruikers bijvoorbeeld eerst geverifieerd, zodat je zeker weet met wie je in contact bent. 

Sommige verkopers vinden het fijn om eerst alle potentiële kopers onder de loep te nemen voordat zij besluiten om die wel of geen toegang te geven. Dit is wel begrijpelijk, maar niet altijd verstandig. Een koper kan online veel minder interessant lijken dan hij daadwerkelijk is en de interesse van de koper kan gauw afnemen. In deze fase is het juist verstandiger om het tempo hoog te houden. Mocht je het toch niet vertrouwen, volg dan je intuïtie en parkeer een aanvraag. Je kunt altijd contact opnemen met het platform voor meer informatie over de koper en nadien pas een beslissing nemen. 

De geheimhoudingsverklaring

Wanneer een koper naar aanleiding van je publieke of anonieme profiel contact opneemt, is stap één de ondertekening van een geheimhoudingsverklaring, ook wel non-disclosure agreement (NDA) genoemd. Doe je alles zelf, dan kun je een standaarddocument aanschaffen voor slechts een paar tientjes. Je kunt het document zelf aanpassen en ondertekenen met geïnteresseerde partijen. De verklaring is rechtsgeldig als deze gescand en per e-mail verstuurd wordt, zodat je niet eerst een fysieke afspraak hoeft in te plannen.

4.1.2 Verkoopmemorandum

Begin in deze fase met het opstellen van een uitgebreide verkoopbrochure van je webshop: het verkoopmemorandum. Er zijn verschillende redenen om zo’n memorandum op te stellen.

• Het komt verzorgd en professioneel over en geeft kopers een goede eerste indruk.

• Veel kopers stellen in de verkennende fase dezelfde vragen. Deze kun je voor een groot deel afdekken in een memorandum.

• Een memorandum opstellen dwingt je om kritisch na te denken over de onderneming die je aanbiedt. Wat hoort er allemaal bij, waar liggen kansen en bedreigingen en hoe moet de overdracht eruitzien?

Geef een compleet overzicht van je webshop en laat geen zaken weg die van invloed kunnen zijn op de waarde. Wees dus eerlijk en transparant. Als verkoper heb je een mededelingsplicht; het achterhouden van informatie kan een vervelend staartje krijgen. Afgezien van het juridische deel wil je als verkoper ook positief terugkijken op een goede deal. Onenigheid over de overdracht, wel of niet gedeelde informatie en gemaakte afspraken horen daar niet bij.